Qu'est-ce que le SaaS marketing ?

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Le SaaS marketing consiste à promouvoir les logiciels en tant que services (SaaS), qui font généralement l'objet d'un abonnement. Il s'agit d'un service basé sur l'informatique dématérialisée, disponible sur l'internet ou par le biais d'applications. 

Les spécialistes du SaaS marketing vendent un service plutôt qu'un produit physique. Pour réussir, les spécialistes du marketing doivent identifier leur public cible, expliquer en quoi le logiciel peut être utile, inciter les clients potentiels à l'essayer et, enfin, les convertir en abonnés. 

Les essais gratuits jouent souvent un rôle important dans le SaaS marketing. En donnant aux utilisateurs potentiels la possibilité d'essayer le logiciel, ils peuvent voir comment il s'intègre dans leur routine et quels sont les avantages qu'il offre. 

Qui utilise le SaaS marketing ?

Les entreprises qui vendent des logiciels en tant que services utilisent le SaaS marketing. Il est probable que vous utilisiez vous-même le SaaS. Si vous utilisez le courrier électronique, des calendriers partageables ou des suites bureautiques comme Microsoft Office, vous utilisez des produits SaaS. D'autres marques de SaaS, telles que Zoom, une plateforme de vidéoconférence, Monday.com, une plateforme de gestion de projets, et Toggl, un outil de suivi du temps, proposent toutes des logiciels à la demande commercialisés par un spécialiste ou une équipe de SaaS marketing. 

Les avantages du SaaS marketing

Les spécialistes du marketing s'appuient souvent sur des essais gratuits pour promouvoir les SaaS. Cette technique n'incite pas seulement les clients à essayer le logiciel, mais leur donne aussi l'occasion de voir comment il peut aider leur entreprise. Du point de vue du client, un essai gratuit réduit le risque de faire un achat qu'il regrette. 

Les marques SaaS proposent généralement des abonnements mensuels. Les marques préfèrent parfois payer des frais mensuels, que les utilisateurs peuvent ajuster en fonction de leurs besoins, plutôt que de payer des frais initiaux plus élevés. 

Les inconvénients du SaaS marketing

Les spécialistes du SaaS marketing sont confrontés à une forte concurrence. Une étude menée par l'éditeur de logiciels Vendr montre que 58 % des entreprises augmenteront leurs dépenses en matière de SaaS entre 2020 et 2022 [1]. Alors que les entreprises sont prêtes à dépenser davantage pour des solutions numériques, les experts pensent que de plus en plus de solutions logicielles vont arriver sur le marché, ce qui rendra encore plus difficile pour les marques SaaS actuelles de se démarquer. 

Le SaaS tend à cibler une niche spécifique. Contrairement aux produits d'usage courant tels que le papier hygiénique ou les oreillers, le SaaS dispose d'un pool d'utilisateurs plus restreint. Par conséquent, les spécialistes du SaaS marketing doivent définir leur public et générer des prospects qui correspondent à ce segment. 

L'importance du SaaS marketing

Les spécialistes du SaaS marketing éduquent les clients et font la promotion des solutions logicielles. Cependant, les spécialistes du SaaS marketing jouent également un rôle important dans la réussite de l'entreprise, car ils peuvent accomplir les tâches suivantes : 

• Faire connaître la marque

• Identifier et cibler les publics de niche qui peuvent bénéficier du logiciel

• Aider les prospects à passer par un entonnoir de vente spécifique

• Créer un contenu qui suscite l'intérêt des prospects à différents stades de leur vie

• Définir et mesurer des paramètres pour évaluer l'efficacité du marketing

• Utiliser une variété de canaux de marketing pour atteindre un public cible.

Pour atteindre ces objectifs, les spécialistes du SaaS marketing peuvent se concentrer sur trois domaines : l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), l'identification d'un public cible et la réalisation d'une analyse concurrentielle.

SEO

En tant que solution basée sur le cloud, il est logique que les marques de SaaS créent une forte présence en ligne. Pour aider les clients potentiels à découvrir l'entreprise, vous devrez tirer parti de l'optimisation des moteurs de recherche. Grâce à l'utilisation de mots-clés pertinents, vous pouvez améliorer votre classement dans les moteurs de recherche et augmenter le trafic de votre site web de manière organique. 

Cibler le public

Le SaaS marketing nécessite des promotions hyperciblées, mais avant de créer des supports, vous devez connaître votre public cible. En recueillant des données sur les clients, vous pouvez créer des profils d'acheteurs qui explorent les points communs de vos clients. Votre buyer persona peut inclure les éléments suivants : 

• Valeurs

• Désirs

• Besoins 

• Objectifs

• Choix de style de vie

• Profession

• Traits de personnalité

• Frustrations

• Comportements d'achat

Analyse du marché concurrentiel

Pour stimuler les efforts de promotion, les équipes de SaaS marketing doivent souvent procéder à une analyse du marché concurrentiel. Pour ce faire, les responsables marketing doivent s'engager auprès des clients pour voir comment ils utilisent le produit, identifier les problèmes et en savoir plus sur les utilisateurs individuels. 

Les spécialistes du SaaS marketing peuvent organiser des groupes de discussion, des entretiens individuels ou des enquêtes de satisfaction auprès des clients, dans le but d'affiner leurs tactiques de marketing. 

Comment mettre en œuvre le SaaS marketing ?

La mise en œuvre d'une stratégie SaaS nécessite une certaine réflexion. Voici les trois étapes à suivre pour commencer : 

1. Élaborer une stratégie.

Toute bonne stratégie marketing a besoin d'un plan. Réunissez l'équipe et réfléchissez à la manière dont vous atteindrez votre public et aux types de campagnes que vous créerez. Plus précisément, vous pouvez procéder comme suit

• Identifier votre public cible.

• Fixez des objectifs et identifiez les indicateurs clés de performance (ICP) que vous comptez suivre. 

• Choisir les canaux de commercialisation.

2. Analyser les données.

Essayez d'élaborer une stratégie fondée sur des données plutôt que sur des hypothèses. Pendant la phase de planification, identifiez les indicateurs clés de performance que vous suivrez et vérifiez-les pendant et après la campagne. Référez-vous à vos indicateurs pour orienter votre campagne. Si vous n'atteignez pas votre objectif, apportez des modifications à votre prochaine campagne.

Les indicateurs qui jouent généralement un rôle dans ce type de marketing sont les suivants :

• Fidélisation des clients

• Demandes de démonstrations

• Nombre de mises à niveau

• Leads générés

• Les conversions

3. Ciblez votre contenu.

Créez un contenu adapté à votre public et à ses besoins à différentes étapes. Votre plan de contenu comprend probablement les éléments suivants

• Des médias propres : Le contenu que vous créez, comme les blogs, les lettres d'information et les téléchargements.

• Canaux payants : Tout type de contenu payant, comme les publicités sociales ou le contenu sponsorisé.

• Canaux gagnés : Contenu hébergé par d'autres, comme les blogs d'invités ou une interview dans un podcast.

Chaque élément de contenu doit non seulement cibler votre public, mais aussi correspondre aux différentes phases de votre entonnoir de vente. Par exemple, un client qui visite votre site web pour la première fois a des besoins différents de ceux d'un client qui vient de terminer une démonstration gratuite d'une semaine. Explorez votre entonnoir de vente et assurez-vous que votre marque propose du contenu pour chaque étape du parcours client. 

La différence entre le SaaS marketing et le marketing traditionnel

Avec le SaaS marketing, vous ne faites pas la promotion d'un produit physique. Vous faites la promotion d'un logiciel en tant que solution, ce qui signifie que vous aurez probablement recours à des essais gratuits pour attirer les clients. Dans le marketing traditionnel, les cadeaux ne sont généralement pas la norme. 

Les spécialistes du SaaS marketing établissent des relations à long terme. Étant donné que le service fait partie intégrante de la marque SaaS, les clients restent après la vente initiale et, par conséquent, ont besoin d'une attention et d'un suivi continus. Les spécialistes du marketing traditionnel se concentrent sur les ventes immédiates.

Les spécialistes du marketing dans le créneau du SaaS ont tendance à s'appuyer sur le marketing de contenu pour aider à éduquer les clients. Ils s'efforcent de créer une variété d'actifs qui offrent non seulement la notoriété de la marque, mais aussi des informations pertinentes qui aident à positionner la marque en tant que leader de l'industrie. 

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